Negocjacje

Negocjacje (łac. negotium- interes, zobowiązanie, trudna sprawa) możemy określić jako rozwiązanie konfliktu zaistniałego pomiędzy dwoma lub większą liczbą partnerów, podczas którego przeciwne strony tak modyfikują swoje potrzeby, aby dojść do możliwego do zaakceptowania porozumienia. Aby mogło dojść do negocjacji, powinny wystąpić równocześnie trzy czynniki: strony są wzajemnie zależne od siebie; interesy stron są częściowo wspólne, a częściowo sprzeczne; porozumienie osiągnięte w negocjacjach może zapewnić większą korzyść niż działanie bez porozumienia. Największą porażką strony jest zerwanie negocjacji, które może prowadzić do jeszcze większej eskalacji konfliktu i w efekcie długotrwałego i kosztownego procesu sądowego. Sukcesem negocjacji, prowadzonych przy pomocy negocjatora, jest wypracowanie takiego stanowiska z drugą stroną sporu, w którym klient pomimo odstąpienia od części swoich żądań i oczekiwań, zyskuje rozwiązanie sporu oraz likwidację konfliktu i spokój.

Kluczem do skuteczności w negocjacjach jest zrozumienie interesów i celów drugiej strony sporu oraz uwzględnienie ich w planowaniu własnych oczekiwań i planów. Nie ma prostej recepty na uzyskanie gwarancji korzystnego wyniku rozmów w negocjacjach. Skuteczny negocjator korzysta z bogactwa wiedzy o negocjacjach i doświadczenia w prowadzeniu negocjacji. Stosuje następujące zasady negocjacji:

  1. Poczekaj nie śpiesz się. Zaplanuj swoje działania.
  2. Określ swój przedział negocjacji.
  3. Określ swoje cele i interesy.
  4. Staraj się ochraniać swoje potrzeby, ale nie stanowiska.
  5. To druga strona ma w ręku klucz do sukcesu.
  6. Pozycja (słaba/silna) wpływa na wynik, jak i relacje z drugą stroną.
  7. Niewłaściwa strategia to pewna klęska.
  8. Nie rywalizuj, jeśli nie jesteś przygotowany na przegraną.
  9. Reaguj na ,,nieczystą grę'' przeciwnika.
  10. Zaufanie łatwiej zniszczyć, niż zbudować.
  11. Mądrze inwestuj w negocjacje.

Negocjowanie to trudne rzemiosło, łączy podstawowe wiadomości o psychologii konfliktu i komunikacji między ludźmi z wiedzą o zasadach, strategiach i technikach negocjacji, doświadczeniem i wiedzą.